100,000 העותקים הראשונים...

הספר "תורת המשחקים - מבוא לחשיבה אסטרטגית בעסקים, בפוליטיקה, במלחמה ובמשחקי החיים" שכתבו ברי ניילבאף ואבינש דיקסיט, הפך להצלחה כבירה ומכר עד היום למעלה מ 100,000 עותקים. מחברי הספר לא התכוונו לכתוב ספר חדש, התכנית שלהם היתה פשוט לעדכן את הספר שהוציאו בשנת 1991, אבל הדברים התגלגלו אחרת...

הספר שרואה אור בימים אלה כולל יישומים חדשים, התפתחויות חדשות בתיאוריה, כמו גם זווית ראיה חדשה ועוד ועוד.

מתלבטים אם לנסוע עם מונה או במחיר שנקב נהג המונית מראש? אנחנו נהנים לקרוא בכל פעם את הסיפור שפותח את הספר על נסיעת המחברים עם נהג המונית הירושלמי:

"באישון לילה אחד, לאחר שהשתתפו בכנס בירושלים, שני כלכלנים אמריקאים — אחד מהם הוא ממחברי הספר הזה — עצרו מונית ונתנו לנהג הוראות איך להגיע למלון שלהם. כשהנהג זיהה שלפניו תיירים אמריקאים, הוא סירב להפעיל את המונה, הצהיר על אהבתו לאמריקאים, והבטיח להם — לנו — מחיר נמוך יותר ממה שהמונה היה מראה. באופן טבעי, פקפקנו בכנות הצעתו. למה שנהג זר יציע לקבל פחות ממה שהמונה היה מראה כשאנחנו מוכנים לשלם את המחיר על־פי המונה? ואיך בכלל נוכל לדעת אם אנחנו משלמים יותר או פחות מהמחיר על־פי המונה?

מצד שני, הרי לא הבטחנו לשלם לנהג יותר ממה שיַראה המונה. חבשנו אפוא את מצנפת תורת המשחקים שלנו. אם נתחיל להתמקח והמשא־ומתן יתפוצץ, נצטרך למצוא מונית אחרת. אבל אם נחכה עד שנגיע למלון, עמדת המיקוח שלנו תהיה הרבה יותר חזקה. ומוניות קשה למצוא.

הגענו למלון. הנהג דרש 25 שקלים. מי יכול לדעת מהו המחיר ההוגן? מכיוון שבישראל נהוג להתמקח, בּארי מחה והציע 22 שקלים. הנהג התעצבן וטען שאין שום סיכוי לנסוע למרחק שנסע בסכום הזה. ולפני שאפשר היה להמשיך במשא־ומתן כלשהו, הוא נעל את כל הדלתות האוטומטיות ונסע בחזרה במהירות מסחררת, מתעלם מרמזורים ומהולכי רגל. האם הוא הולך לחטוף אותנו לבֵּירוּת? לא. הוא פשוט חזר לנקודת ההתחלה והעיף אותנו ללא גינונים מהמונית, צועק בקול "נראה לאן תגיעו עם ה־22 שקל שלכם".

מצאנו מונית אחרת, הנהג הפעיל את המונה, ואחרי נסיעה שעלתה 22 שקלים היינו שוב במלון.

אין ספק שההפרש של 3 שקלים לא הצדיק את בזבוז הזמן הנוסף. מצד שני, הסיפור כן הצדיק אותו, כי הוא מדגים את הסכנות הטמונות במיקוח עם אנשים שעדיין לא קראו את הספר שלנו. מסקנה יותר כללית היא שאסור להתעלם מגורמים כמו גאווה וחוסר־רציוֹנליוּת. לפעמים עדיף שיעבדו עליך אם המחיר הוא רק כמה דולרים בודדים.

לסיפור יש לקח נוסף. לא חשבנו מספיק רחוק. חִשבוּ עד כמה עמדת המיקוח שלנו היתה חזקה יותר אילו התחלנו לדון במחיר אחרי שכבר יצאנו מהמונית. (כמובן שאם מדובר במציאת מונית ההיגיון צריך להיות הפוך; אם תאמרו לנהג לאן אתם רוצים להגיע לפני שתיכנסו, הוא עלול לברוח עם נוסע אחר. קודם היכנסו, אחר־כך תגידו לו לאן אתם רוצים לנסוע.)

כמה שנים לאחר שהסיפור הזה פורסם לראשונה, קיבלנו את המכתב הבא:

פרופסורים יקרים,

אתם לא מכירים את שמי, אבל אני מאמין שתזכרו את הסיפור שלי. בעברי הייתי סטודנט בירושלים והשלמתי הכנסה כנהג מונית. כיום אני יועץ, ובמקרה נתקלתי בספר שלכם לאחר שתורגם לעברית. אולי יעניין אתכם לשמוע שגם אני נוהג לספר את הסיפור הזה ללקוחות שלי. כן, זה אכן היה באישון לילה בירושלים. אבל לגבי השאר, טוב, אני זוכר את הדברים קצת אחרת.

בגלל העומס של הלימודים ושל העבודה במונית, כמעט לא מצאתי זמן לבלות עם אשתי הטרייה. הפיתרון שמצאתי היה לקחת אותה איתי בנסיעות במונית. היא אולי שתקה כל הדרך, אבל זו היתה טעות גדולה מצידכם לא להזכיר אותה בסיפור.

המונה שלי היה מקולקל, אבל אתם כנראה לא האמנתם לי. הייתי יותר מדי עייף בשביל להתווכח. כשהגענו למלון, ביקשתי 25 שקלים, מחיר הוגן. קיוויתי אפילו שתעגלו את המחיר ל־30. אמריקאים עשירים כמוכם יכולים בהחלט להרשות לעצמם איזה טיפ קטן.

פשוט לא יכולתי להאמין שתנסו לרמות אותי. הסירוב שלכם לשלם את המחיר ההוגן בייש אותי מול אישתי. לא הייתי עני עד כדי כך שאיאלץ לקבל את ההצעה העלובה שלכם.

האמריקאים חושבים שאנחנו צריכים לקבל כל פירור שהם זורקים לנו. אני חושב שאנחנו צריכים ללמד אתכם לקח במשחק החיים. אישתי ואני נשואים כבר עשרים שנה. אנחנו עדיין צוחקים על האמריקאים המטומטמים ההם שבזבזו חצי שעה בנסיעה הלוך ושוב כדי לחסוך כמה סנטים עלובים.

בברכה,

(השם שמור במערכת)

טוב, למען האמת מעולם לא קיבלנו מכתב כזה. המצאנו אותו כדי להדגים לקח חשוב בתורת המשחקים: אתם צריכים להבין את זווית הראייה של השחקן השני. אתם צריכים לקחת בחשבון מה הוא יודע, מה מניע אותו, ואפילו מה הוא חושב עליכם. ג'ורג' ברנרד שוֹ, בפרפראזה על כלל הזהב הידוע, אמר שלא כדאי לנהוג באחרים כפי שהיינו רוצים שינהגו בנו, כי אולי יש להם העדפות אחרות. בחשיבה אסטרטגית, עליכם להתאמץ במיוחד להבין את זווית הראייה של כל השחקנים האחרים במשחק ואת יחסי הגומלין ביניהם, ולהביא בחשבון גם את השחקנים הדוממים.

וזה מביא אותנו לנקודה אחרונה חביבה. אתם עשויים לחשוב שאתם משחקים משחק מסוים, אבל בעצם זהו רק חלק ממשחק גדול יותר. תמיד יש משחק גדול יותר."